移動販売をする前に

移動販売をする前に（3）

移動販売をする前に　3 章

　前章で移動販売で成功しているお豆腐屋さんの成功要因について書きました。「商品」と「販売方法」の差別化がその要因です。

　「商品」の差別化はわかりやすいと思います。同じ商品がほかの店舗で販売されていないのですから差別化です。味については好き嫌いに個人差がありますから、重要な要因ではありません。大切なのは「ほかでは売っていない」ことです。ユニクロが自店の店でしか売っていないのと同じです。それだけで充分な差別化です。

　「販売方法」も外見的だけでも分かりやすい部分があります。リヤカーで販売するという販売形式は今までになかったものですから、それだけで充分差別化になります。しかも、若い人たちが販売している姿は中高年の方々に好印象を与えます。ターゲットは中高年の方々ですから販売員の年齢が若いということは大きなプラス要因です。

　このお豆腐屋さんの客単価は約1,000円ですが、お豆腐関連商品だけでこの客単価を成し遂げているのは素晴らしいことです。これをなし得ているのは商品単価の「高さ」ですが、この「高さ」の設定は見事と思える価格になっており、これ以上高くても低くても1日の売上げ2～3万円は実現できないでしょう。

　私が移動販売をしていたとき、リヤカーを引いて「今日が初日です」というアルバイトさんと出会いました。不安そうでどこをどう歩いていいかもわからず、私の印象では「ただウロウロしている」ようにしか見えませんでしたが、それでも必死に取り組んでいるのはわかりました。そのときはお昼前でしたが、その時点で売上げが「0 円」と悲しそうな表情をしました。そのあとには会いませんでしたが、「売れない」からとクサらなければ「0 円」で終わることはないでしょう。彼はどうしたでしょう…。

　人には波長というものがあります。どんな人にもあります。そして、自分と合う波長の人は必ずいます。ですから、基本的に波長が合う人が「0 人」ということはありません。お豆腐のリヤカー販売も同様で、コツコツ歩いていると必ず固定客になってくださるお客様と出会えます。客単価1,000円はそれがあるからできる数字です。この企業はそれを狙ってアルバイトさんを採用しています。若い人がリヤカーを牽いて歩いている姿は必ずや中高年のおじさんおばさんの心をくすぐり購入意欲を刺激します。なんども書きますが、「ターゲットは中高年」というところがミソです。

　ですが、この販売方法が未来永劫支持されるかというと、その保証は全くありません。人は飽きっぽいという性向があります。一時期の感情が長続きしないのは、東日本大震災の被害者に対する他の地域の人たちの反応が証明しています。被災者たちに同情していても最終的には放射能に汚染されている瓦礫を引き受けるのを拒否する市町村がたくさんありました。私は、7月頃に桃を販売していましたが、「福島県産」というだけで誰も見向きもしませんでした。口では「福島県を応援しよう」などと言いながら、実際の行動が伴っていなかったのです。いったい、日本人のどこに「絆」があるのでしょう。日本人として情けなくなる体験をたくさんしました。

　つい話が逸れてしまいました。申し訳ありません。話を戻します。

　リヤカー販売のお豆腐屋さんの客単価が約1,000円であると書きました。そして、商品単価の「微妙な高さ」が素晴らしいと絶賛しました。極端な例を出しますと、リヤカー販売で1万円のメロンを販売することは絶対できません。これは誰が考えても想像できます。仮に、新宿高野で販売されている高級フルーツと同じものを販売したとしても結果は同じです。いくら「新宿高野と同じ商品です」と説明したところで、または証明書を添付したところで絶対に誰も購入してくれません。それはリヤカー販売という方法が高級品販売に適していないからです。1万円の価値をリヤカー販売でお客様に伝えることはできません。このように考えますと、自ずと扱うべき商品は限られてきます。

　移動販売の例としてこれまでリヤカー販売を中心にお話をしてきました。しかし、移動販売の手段はリヤカーだけではありません。これまでに少し触れましたが、自転車、バイク、自動車という手段もあります。これらの中でコストがかからない手段をいうなら自転車かリヤカーです。この2つを比べるとき、労力の点で考えるなら自転車に軍配が上がります。やはりペダルを踏むだけで移動できるのは長所です。しかし、自転車の短所は積める量が少ないことです。販売という性質上、積める量が少ないことは大きなデメリットです。こうしたことを考え合わせますと、やはりリヤカーが一番効率的です。なんと言っても、リヤカーはかなりの量を積むことができますし、ガソリンなどというコストをかけずに自分の身体ひとつで動かすことができます。

　ですが、ここでリヤカー以外の手段について少し触れたいと思います。

　一口に移動販売と言いましても、対象を不特定多数のお客様とする場合と、特定のお客様だけにする場合では考え方が異なってきます。後者は「ルート販売」と呼んでもよいでしょう。

　一般的には、移動販売と言いますと不特定多数を対象にする場合を指すのが普通です。しかし、当初は不特定多数を対象に販売しつつ徐々にルート販売に移行することもあります。ある意味、ルート販売への移行は移動販売にとって理想に近い形ですが、この移行は自然とそうならざるを得ないことでもあります。それは、少しずつお客様が固定してくることにより、それらのお客様を回るだけで1日の仕事時間が終わってしまうからです。このように、購入してくださるお客様が決まっていることほど楽勝なことはありません。私は「不特定多数販売」と「ルート販売」の双方とも経験しましたが、それについては後述いたします。

　このように少しずつ固定客が増えてきますと、段々と販売地域も広がってきます。そうしますと、先ほど書きましたように、自転車からバイクに変わらざるを得なくなります。この変化を別の角度から見るなら、自転車販売をしているうちはまだ「不特定多数を対象にしているレベル」であり、それは即ち「「まだ固定客が定まっていない」ことを示しており、またそれは「売上げが高くない」ことを物語ってもいます。このような視点でお豆腐屋さんを見るのもひとつの参考になります。

　次に自動車での移動販売ですが、一般に移動販売というとき、多くの人が真っ先に思い浮かぶのは自動車での移動販売のはずです。その理由は、目にする機会が最も多いからです。

　たぶん、皆さんも駅のロータリーなどで小型のワンボックスカーでパンやワッフルなどを販売している業者をご覧になったことが一度はあるはずです。また、夏ですと車体に大きくアイスクリームの絵を描いたワンボックスカーがゆっくりと走っている光景を見たこともあるはずです。それほど、自動車を使った移動販売は最も知られている販売方法です。

　しかし、そうであるがゆえに、脱サラ・独立を考えている人たちが最も「独立支援業者に鴨にされやすい例」でもあります。こういう言い方は辛らつすぎるかもしれませんが、自動車での移動販売は「脱サラ・独立を目指している人」を販売対象にする独立支援業者にとって最も組みしやすいパターンです。もちろん、ここでいう独立支援業者には「悪質な」という前提条件がつくことをご留意ください。

　自動車での移動販売は、投資金額が店舗を構えるほど多額でなく、独立・脱サラを目指している人たちがちょっと無理をすれば実現できそうな規模です。独立ゴゴロをくすぐるに適している規模です。

　この規模は独立支援業者にとっても最低ギリギリの規模で、これ以上低い規模、例えば自転車やバイクでの独立支援では業者の儲けが少なすぎ面白みに欠けます。それらを考え合わせますと、独立ゴコロ満載の人と独立支援業者の双方にうまく納まる適度な規模であり金額です。まさに脱サラ・独立を目指している人の「夢見心をくすぐる」微妙な金額といえます。自動車を使った移動販売を多く見かける理由がおわかりいただけたでしょう。

　自動車を使った「脱サラ・独立」の業種では、なんと言っても宅配業が有名です。私も今から10年以上前、その説明会に行ったことがあります。しかし、魅力的には感じませんでした。私に説明した方はとても正直な方で、マイナス面についても実に丁寧に話してくださいました。

　簡単に説明しますと、本部は車を販売することで利益を得るシステムのように感じました。宅配業で最も大切なのは「配達する」ことではありません。配達する荷物を集めることです。これなくしては「配達する」ことができません。その「荷物の集め方」がきちんと整備されていませんでした。もしかしますと、現在でもそのような悪質な例はあるかもしれません。

　宅配業でなくとも、自動車を利用した脱サラ・独立を勧める業者の中で、良心的でない業者は同じような考え方をしていることが多いようです。移動販売でも全く同じです。移動販売の手段としての自動車をいくら魅力的にし、なおかつ目立つようにし、そして効率的にし、感動的な接客法を確立していたとしても、販売する場所がなければ売れるはずがありません。この「販売する場所」の選定もしくは見つけ方という最も重要な説明を省いたり、ないがしろしている業者またはシステムであるなら絶対に移動販売で成功などすることはできません。普通なら、これは誰でもわかることです。ですが、その感覚を麻痺させ「もしかしたら…」という気分にさせるのが移動販売の落とし穴です。

　さて、3章も終わりに近づきました。ここまでお読みになってみなさんもおわかりになったのではないでしょうか。移動販売にはいろいろな販売手段がありますが、実はそれらはどうでもよいことです。本当に大切なのは、「販売する場所」を見つけること、そしてそこを確保することです。これがとても難しい…。

　次章では、私の実体験を交えながら移動販売の成功の可能性について考えたいと思います。

　3章おわり

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